C사가 해외 에이전트에 당한 사연[KOTRA ＆ KOTRA 해외시장뉴스] 및 기타 해외동향

C사가 해외 에이전트에 당한 사연[KOTRA ＆ KOTRA 해외시장뉴스] 및 기타 해외동향

 

2017-01-12 |

 자동차부품사 영업 대리인 계약 분쟁 사례로 본 시사점 -

- 억대 대금 미수금 발생 -

우리 수출기업들이 해외 시장을 개척하려 할 때 초기에 쉽게 선택하는 방법이 영업대리인(세일즈랩 또는 에이전트)을 활용하는 것이다. 그러나 문화, 언어, 상관습 등의 차이로 크고 작은 분쟁이 항상 생겨나기도 한다. 실제 국내 자동차 부품사가 해외 대리인과 계약을 맺은 후 우리나라와 해외에서 여러 민사, 형사 분쟁을 겪은 바 있다. 영업대리인 계약과 관련해 발생 가능한 분쟁의 사례를 살펴보고 이를 방지하기 위한 계약서 작성 단계상의 예방책을 소개한다.

□ 주요 사항 요약

  ㅇ 자동차부품 거래의 특성상 현지 시장 진입이 어렵고 실제 거래가 시작되기까지 시간이 오래 걸리는 점으로 인해 한국기업이 현지 대리인을 활용하는 경우가 많음.

  ㅇ 현지 대리인이 한국 기업이 현지 사정을 잘 알지 못하고 법적인 부분에 취약한 점을 악용해 일방적으로 대리인에게 유리한 계약을 체결하기도 함.

  ㅇ 수수료를 과다 청구하거나 물품 판매대금 지급을 늦추는 등 한국 기업에 불리한 행위를 할 경우 한국기업이 제대로 대응하지도 못한 채 피해를 볼 수 있음

  ㅇ 따라서 초기 시장 개척을 위한 대리인 계약 체결 시에는, 법적인 세부 사항을 자세히 살펴보고 접근하는 신중한 자세가 필요함.
 
□ 분쟁 사례

  ㅇ 제조사(이하 한국회사)는 세일즈랩 역할을 하는 에이전트(이하 현지회사)와 영업대리인 계약을 체결함

  ㅇ 현지회사는 한국회사의 제품을 마케팅해 미국의 고객사들로부터 주문을 받음. 이에 한국회사는 현지회사를 통해 고객사에 제품을 공급하고, 고객사는 물품 대금을 현지회사에 지급함.

  ㅇ 그러나 현지회사는 타당한 이유 없이 또는 수수료 및 비용이 발생했다는 이유 등 여러 가지 이유를 대며 대금의 상당 부분을 한국회사에 지급하지 않음.

□ 계약 시 유의점

  ㅇ 영업대리인의 권한
    - 일정 지역 내 독점권을 주는 경우 용어에 주의해야 함. ‘독점’이라는 용어가 아래와 같이 두 가지 의미로 해석될 수 있기 때문임
    ① 제조자인 한국회사를 포함한 그 누구도 일정 지역 내 판매권이 없는 경우
    ② 현지회사 외 다른 대리인에게 판매권을 줄 수는 없지만 한국회사는 판매권 있는 경우
    - 이러한 약정을 구별해서 계약하지 않는 경우 오히려 한국회사가 이미 그 지역에 거래하고 있던 고객사와도 거래하지 못하거나 기존 고객사와의 거래에 대해 오히려 현지회사에 수수료를 지급해야 하는 경우가 발생할 수 있으므로 주의. 물론 독점이라는 한 단어만으로 판단하는 것은 위험하며, 계약서 전체 내용으로 판단해야 함

  ㅇ 영업대리인의 의무
    - 이 부분이 가장 자세히 작성돼야 함. 단순히 ‘현지회사는 한국회사의 제품 영업에 최선을 다 한다’고 불확실하게 규정하면 분쟁이 생겼을 경우, 현지회사의 의무불이행의 근거가 될 수 없음
   세부적인 예로,
    ① 한 달에 새로운 고객사 00개를 발굴하기 위해 세부적으로 해야 할 업무
    ② 마케팅 자료들을 현지 사정에 맞게 수정하고 활용하기 위해 해야 할 업무
    ③ 기존 고객사와의 관계 유지 및 발전을 위해 할 구체적인 업무
    ④ 한국회사와의 규칙적인 의사소통 의무
등 현지회사가 수행해야 할 업무에 대해 가능한 구체적으로 기술해야 함.

  ㅇ 물품 판매 대금 지급

    - 대리인 계약은 법률효과가 대리인인 현지회사가 아닌 한국회사에 귀속되는 것이므로 계약의 당사자도 현지회사가 아닌 한국회사이며, 다만 현지회사가 그 계약 행위를 대리하는 것
    - 즉, 현지회사는 고객과 제조자 사이에서 거래를 중개를 하며, 현지회사의 수익원천은 거래 성사에 따라 제조자로부터 받는 수수료가 되며, 수수료의 범위는 협상력, 거래관행, 제품특성에 따라 각각 달라질 수 있음
    - 그러므로 제품을 공급하는 의무도 제조사인 한국회사에 있고 그에 따른 물품대금을 수취할 권리도 한국회사에 있음
    - 만약 현지회사에 대금 수령권한을 주게 되거나, 혹은 현지회사가 한국회사로부터 수여 받은 권한을 넘어서서 고객사로부터 직접 대금 수령을 한 후 한국회사에 지급하지 않게 되면, 커미션 및 판매대금 비용 정산 등의 문제가 발생할 수 있음
    - 고객사가 현지회사에 물품대금을 지급한 것이 법리적으로 고객사의 잘못이라 하더라도, 고객사의 우월적 지위와 장래 사업 관계를 생각하면 한국회사가 고객사에게 대금을 중복해 자신에게 다시 지급하라고 요구하는 것은 현실적으로 어려움
    - 따라서 계약단계에서부터 대금 수령에 관한 방법을 분명히 정하고, 현지회사를 완전히 신뢰하지 못한다면 고객과의 의사소통에도 가능한 범위 내에서 참여해 적어도 대금은 제조사에로 직접 전액이 지급되도록 하는 것이 매우 중요함

  ㅇ 수수료와 비용

    - 수수료와 비용을 정하는 방법은 다양하며, 판매량에 비례해 일정 비율만으로 수수료를 주기도 하고, 고정 수수료를 함께 지급하기도 함.
    - 비용의 경우 일정 한도 내에서 비용을 자유롭게 쓰는 경우도 있고 매번 비용지출 전에 한국회사의 승인을 얻도록 하는 경우도 있음.
    - 어떠한 형태를 택하든지 계약단계에서부터 수수료와 비용의 범위와 방식을 명확하게 정하는 것이 중요하며, 이 부분을 명확히 하지 않으면 끊임없는 분쟁의 원인이 될 수 있음
    - 형사적으로 볼 때에도 현지회사가 고객사로부터 물품판매대금을 수령해 보관하고 있다가 영득의 의사로 이를 한국회사에 지급하지 않는 경우 이론적으로 업무상 횡령죄의 성립이 가능하나, 그 전에 먼저 수수료나 비용에 관한 자세하고 명확한 규정 없이는 횡령죄를 적용하기가 어려움.

   < 횡령죄 판단의 어려움 >
   - 현지회사가 고객사로부터 10만 달러를 수령했는데 7만 달러만 송금한 경우 계약서 상에 자세하게 명시해 놓지 않았다면, 그 차액인 3만 달러 중 어느 정도가 수수료이고 비용인지, 혹은 횡령액인지 판단하기 어려움
   - 즉, 횡령 여부와 금액을 판단하려면 당사자 사이에 자세히 합의된 계약서 내에 해당 조항이 있어야 가능함.
   - 실제로 물품대금 지급이 제대로 이뤄지지 않아서 한국, 미국 등에서 형사고소가 이루어졌으나, 명확한 계약서가 없거나 세일즈랩의 보수 부분이 불분명하게 기재돼 있어 현지회사가 처벌받지 않은 경우가 많음.

  ㅇ 계약 기간과 해지

    - 한국회사는 가능한 단기간으로 하려는 반면, 현지회사는 되도록 장기간을 선호하는데, 한국회사는 장기간의 계약 관계를 맺기 전에 현지회사의 영업 능력을 검증하고 싶어하기 때문이며, 현지회사는 한국회사의 제품을 고객사에 소개하기 위해 일정 시간과 비용 투입이 필요하기 때문
    - 계약기간 종료 전 현지회사가 유치한 고객이 계약기간 종료 후 구매한 주문에 대해서 어떻게 수수료를 정산할 것인가도 명확히 해야 함.
    - 독점적 계약이라면 특히 해지조항을 잘 작성해야 함. 만일 현지회사가 기대 이하의 영업력을 보여준다면 계약 기간과 관계없이 계약을 해지하고 다른 대리인을 구할 수 있어야 하기 때문임. 따라서 최소한의 판매물량을 정하고 일정 기간 현지회사의 실적이 이에 미달될 경우 계약을 해지할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법임.

  ㅇ 준거법 및 관할

    - 가능하면 준거법과 관할을 우리나라로 하는 것이 유리하나, 현실적으로 어려운 경우가 많음. 이때에는 꼭 변호사를 활용해 해당국 법 상 명확한 계약서를 작성해야 함. 중소기업의 경우 해외에서 분쟁 발생 시 소송 비용과 투입 시간이 소송을 통해 다투는 금액보다 커지는 경우가 많아, 아예 소송 자체를 포기하게 되기 때문임
    - 중소기업의 이러한 성향을 알고 처음부터 계약서를 작성하지 않거나, 한국기업에 불리한 계약서를 작성하는 경우도 있음.
    - 심지어 처음부터 한국회사에 지불해야 할 물품대금을 지급하지 않고, 해외에서 기나긴 소송전을 유도해 포기하게 하는 악질 대리인도 존재함.

  ㅇ 비밀 유지 의무

    - 제품의 이해를 위해 한국회사는 현지회사에게 많은 비공개 정보를 제공하는 경우가 있음.
    - 이러한 정보들은 한국회사의 제품 판매만을 위해 정해진 범위 내에서만 사용돼야 하고 계약기간 종료 후에도 제3자 특히 경쟁사 등에 누설돼서는 안 됨. 따라서 비밀 유지 조항은 일반적으로 한국회사의 입장에서 필요한 주요 조항임
    - 그런데 가끔 세일즈랩 계약 또는 비밀유지약정서(NDA : Non-disclosure Agreement)에, 한국회사는 현지회사를 배제하고 고객사에 바로 연락할 수 없다는 조항이 들어가는 경우가 있으며, 이런 경우 고객사와 수 년간의 거래를 하고 난 후에도 고객사와 아무런 사업적 관계 형성이 되지 않는 경우도 발생. 따라서, 적어도 일정 기간이 경과해 현지회사와의 계약기간이 만료된 후에는 한국회사가 현지에서 독자적인 영업을 할 수 있도록 계약을 체결해야 함.
    - 또한 비밀을 공개하지 말아야 하는 제3자에 법률과 회계 전문가 등 조언을 받을 수 있는 사람들을 포함해서는 안 되며, 계약 도중에도 현지회사와의 계약에 대해 자유로운 검토를 할 수 있어야 함.

□ 시사점

우리 기업들은 해외에서 한국인 에이전트와 거래를 하게 될 때 한국정서나 산업특성에 따라 신용만으로 계약서 없이 구두로 거래를 시작하는 경우도 있고, 샘플 계약서를 조금만 수정해 사용하는 경우도 있어 해당 기업의 구체적인 사정에 맞는 계약서가 작성되지 않는 경우가 많다.

해외에서 분쟁이 발생할 경우, 당사자 간 거래조건이나 약정을 증명할 수 없게 되고,  만약 계약서가 있더라도 관련 내용이 불명확하면, 아예 소송을 포기하거나, 혹은 힘들게 소송을 시작하더라도 만족스러운 결과를 얻지 못하는 경우가 대부분이다.

따라서 구체적인 계약서를 작성하는 것이 해외진출 시 매우 중요하며, 이때 전문적인 변호사의 자문을 거치는 것이 필수적이다. 사업 초기에 자문료를 아끼려다 신뢰하지 못하는 대리인과의 계약을 해지하지도 못하거나 판매대금의 대부분을 회수하지도 못하는 일이 생길 수도 있음을 명심해야 한다. 특히 처음부터 수수료를 과다 청구하거나, 대금을 지급하지 않으려는 의도를 지닌 소수 해외 에이전트들이 있을 수 있으므로, 초기 시장 개척 시 유의해야 할 것이다.

번호	제목	국가	무역관	게시일	조회수
62068	美 특허청의 상표등록 거절 사유	미국	뉴욕	2017-01-12	39
62067	홍콩의 전시컨벤션산업 현황 및 2017년 주요 전시회	홍콩	홍콩	2017-01-12	34
62066	日, 두피관리도 집에서…고가 헤어 드라이어 인기	일본	오사카	2017-01-12	42
62065	2017년 일본 경제 2대 화두는 ‘트럼프 노믹스’, ‘일하는 방식 개혁’	일본	오사카	2017-01-12	51
62064	카지노 법안 성립으로 경제 활성화를 꿈꾸는 일본	일본	도쿄	2017-01-12	30
62063	2017년도 일본 경제 전망	일본	후쿠오카	2017-01-12	72
62062	중국 통관우대 정책으로 일본 국제전자상거래 시장 급속 확대	일본	후쿠오카	2017-01-12	47
62061	중국 자동차기업, 동남아시아에서 일본에 도전장	일본	도쿄	2017-01-12	74
62060	2020년 16조 엔 규모로 성장할 일본 피로비즈니스 시장	일본	도쿄	2017-01-12	61
62059	브라질, 프리미엄 커피를 마시는 소비자가 늘고 있다	브라질	상파울루	2017-01-12	66
62058	C사가 해외 에이전트에 당한 사연			2017-01-12	2614
62057	2017 베트남 경제, 부진 딛고 재도약 노린다	베트남	하노이	2017-01-12	466
62056	파나마, 중미 전력에너지 허브로 부상 전망	파나마	파나마	2017-01-12	73
62055	벨기에 온라인시장 트렌드를 살펴보자	벨기에	브뤼셀	2017-01-12	169
62054	브라질과 중국의 비교	브라질	상파울루	2017-01-11	185
62053	DR콩고, 중국산 짝퉁 및 불량제품의 실상	콩고민주공화국	킨샤사	2017-01-11	122
62052	콩고민주공화국, 잠재 농업대국의 불편한 진실	콩고민주공화국	킨샤사	2017-01-11	103
62051	2016 주요 산업 대콜롬비아 수출 증감 요인 분석	콜롬비아	보고타	2017-01-11	129
62050	아르헨티나의 국영석유회사 YFP 재국영화의 숨겨진 이야기	아르헨티나	부에노스아이레스	2017-01-11	103
62049	브라질에서 최근 유행하는 건강·웰빙 키워드는?	브라질	상파울루	2017-01-11	243
62048	1월 이란 동향 1호	본사	본사	2017-01-11	191
62047	이란 제재대상자 명단 확인 안내	본사	본사	2017-01-11	268
62046	중국인을 사로잡은 마스크팩은?	중국	칭다오	2017-01-11	548
62045	중국, 모로코 유럽-중동-아프리카 진출 플랫폼화 계획	모로코	카사블랑카	2017-01-11	116
62044	에티오피아 인프라 프로젝트 사업의 미래	에티오피아	아디스아바바	2017-01-11	76
62043	방글라데시, 지고지난한 재선적(shipback)의 길	방글라데시	다카	2017-01-11	95
62042	홍콩, 조류독감 이유로 한국산 가금류 일부 수입 중단	홍콩	홍콩	2017-01-11	267
62041	카자흐스탄 현지에서 바라본 2017년 수출 전망	카자흐스탄	알마티	2017-01-11	260
62040	불황을 모르는 브라질 장난감·비디오게임사업	브라질	리우데자네이루	2017-01-11	88
62039	헝가리, 클러스터를 활용한 비즈니스 기회	헝가리	부다페스트	2017-01-11	86
62038	중국, 한국산 광섬유 반덤핑 관세 부과 연장	중국	우한	2017-01-11	312
62037	나이지리아, 석유산업법 현안 점검	나이지리아	라고스	2017-01-10	168
62036	美 태양열 에너지 패널도 디자인이 관건!	미국	로스앤젤레스	2017-01-10	227
62035	북미 헬스케어 시장의 변화와 현지 기업들의 행보	미국	실리콘밸리	2017-01-10	593
62034	가나 소비재 시장, 생필품에서 미용상품으로 확대 추세	가나	아크라	2017-01-10	191
62033	남아공 천연의약품 시장 현황	남아프리카공화국	요하네스버그	2017-01-10	200
62032	떠오르는 섬유 투자 대상국, 에티오피아	에티오피아	아디스아바바	2017-01-10	248
62031	나이지리아, 2017 예산안 국회에 제출	나이지리아	라고스	2017-01-10	154
62030	2016년 다시 주목하는 중국의 안경시장	중국	선양	2017-01-10	1804
62029	인도네시아 원광 수출 금지법 시행, 또 다시 연기되나?	인도네시아	자카르타	2017-01-10	304
62028	유로존, 그리스 채무경감조치 중단	그리스	아테네	2017-01-10	147
62027	한국 프랜차이즈 태국 진출 동향	태국	방콕	2017-01-10	464
62026	美 캘리포니아 하반기 고용현황 및 경제	미국	로스앤젤레스	2017-01-10	146
62025	2017년 브라질 통상 행보는?	브라질	리우데자네이루	2017-01-10	149
62024	성장 기대되는 인도네시아 방송 콘텐츠 시장	인도네시아	자카르타	2017-01-10	385
62023	美 트럼프 행정부의 통상정책 변화로 중미국 영향 불가피	파나마	파나마	2017-01-09	441
62022	도미니카공화국 가구산업 진출을 노려라	도미니카공화국	산토도밍고	2017-01-09	152
62021	베네수엘라의 자가 의료진단장비 시장	베네수엘라	카라카스	2017-01-09	160
62020	코스타리카 초음파장비 시장 동향	코스타리카		2017-01-09	120
62019	전문가에게 듣는 한중 FTA 체결 이후 섬서성 경제 현황 및 전망	중국	시안	2017-01-09	223
62018	방글라데시, 스리랑카와 최초의 FTA 체결 전망	방글라데시	다카	2017-01-09	174
62017	영국 사물인터넷 산업 살펴보기	영국	런던	2017-01-09	220
62016	남아공에도 베스킨라빈스 입점	남아프리카공화국	요하네스버그	2017-01-09	273
62015	현대·기아차 프랑스에서 많이 팔렸다	프랑스	파리	2017-01-09	358
62014	2017 멕시코 대통령실 신년발표, 경제협력 다변화 목표	멕시코	멕시코시티	2017-01-09	267
62013	2017년 독일 경제 전망	독일	함부르크	2017-01-09	263
62012	인도 스킨케어 화장품 시장동향	인도	뭄바이	2017-01-09	153
62011	노령화하는 러시아 페테르부르크, 실버산업 번창할까	러시아	상트페테르부르크	2017-01-09	250
62010	루마니아 의료기기 시장동향	루마니아	부쿠레슈티	2017-01-09	133
62009	새 집 증가하는 베트남, 인테리어시장도 변한다	베트남	호치민	2017-01-09	555
62008	남아공 에어컨·선풍기·공기청정기 시장 현황	남아프리카공화국	요하네스버그	2017-01-09	143
62007	수단 농업 비료시장 현황 및 진출 방안	수단	카르툼	2017-01-09	110
62006	코트디부아르, 신재생에너지 투자 대폭 늘린다	코트디부아르	아비장	2017-01-09	129
62005	성장하는 홍콩 즉석식품시장, 한국 식품도 성장 기대	홍콩	홍콩	2017-01-09	401
62004	세계인들이 찾기 시작하는 스리랑카 신흥 소비시장	스리랑카	콜롬보	2017-01-09	130
62003	베트남 메콩델타 지역을 가다	베트남	호치민	2017-01-09	224
62002	아일랜드에서 사업 기회 모색하기	영국	런던	2017-01-09	156
62001	싱가포르 건자재(인조대리석) 시장 동향	싱가포르	싱가포르	2017-01-09	148
62000	아르헨티나, 자동차부품 비관세장벽 및 인증절차 [1]	아르헨티나	부에노스아이레스	2017-01-09	148
61999	베트남 이동통신시장(2) 4G 상용화 예정	베트남	하노이	2017-01-09	222
61998	베트남 이동통신시장(1) 더디게 진화 중	베트남	하노이	2017-01-09	228
61997	말레이시아, 할랄·자연원료·가격경쟁력으로 미용용품시장 불황 돌파	말레이시아	쿠알라룸푸르	2017-01-09	178
61996	세 살 아이도 영어학원, 들끓는 미얀마 교육열	미얀마	양곤	2017-01-09	694
61995	말레이시아, 2016년 주요 이슈와 2017년 전망	말레이시아	쿠알라룸푸르	2017-01-06	464
61994	한식 및 외식 프랜차이즈의 마이애미 진출 가능성	미국	마이애미	2017-01-06	404
61993	대라오스 수출이 부진한 이유는?	라오스	비엔티안	2017-01-06	363
61992	'한국산 김' 베트남 시장에서 인기	베트남	호치민	2017-01-06	653
61991	2016년 3분기 인도네시아 및 동부자바 경제 동향	인도네시아	수라바야	2017-01-06	275
61990	필리핀 교역동향 및 한-필 교역동향	필리핀	마닐라	2017-01-06	327
61989	IMF가 10년 만에 내놓은 아르헨티나 연례협의 보고서	아르헨티나	부에노스아이레스	2017-01-06	238
61988	폴란드, 2017년부터 바뀌는 주요 법률	폴란드	바르샤바	2017-01-06	302
61987	과일천국 베트남에서 커지는 수입과실시장	베트남	하노이	2017-01-06	587
61986	제25회 콜롬비아 수공예 엑스포 참관기	콜롬비아	보고타	2017-01-06	231
61985	멕시코 페소화 가치, 포드사 투자 철회 발표 후 급락	멕시코	멕시코시티	2017-01-06	380
61984	中, 2017년 수출입 잠정세율 조정방안 공개	중국	베이징	2017-01-06	710
61983	2017년 시행될 中 '전자상거래법'	중국	난징	2017-01-06	882
61982	네덜란드의 첨단소재산업 개황	네덜란드	암스테르담	2017-01-06	255
61981	‘전기자동차 천국’ 네덜란드, 충전 인프라 탄탄!(2)	네덜란드	암스테르담	2017-01-06	325
61980	‘전기자동차 천국’ 네덜란드, 충전 인프라 탄탄!(1)	네덜란드	암스테르담	2017-01-06	343
61979	[전문가 기고] 트럼프 정부 세금정책 변화와 한인사회에 미치는 영향	미국	시카고	2017-01-06	202
61978	2017년 이라크에서 주목해야 할 이슈들	이라크	바그다드	2017-01-05	476
61977	2017년 탄자니아 경제는 7.2% 성장 전망	탄자니아	다레살람	2017-01-05	332
61976	[전문가 기고] 한류테마 쇼핑몰 ‘한국성’, 과연 성공할 수 있을까?	중국	칭다오	2017-01-05	558
61975	2017 이라크 정부 예산안 분석	이라크	바그다드	2017-01-05	244
61974	브라질, 수리해서 사용하는 중고 전자제품 증가	브라질	상파울루	2017-01-05	253
61973	경제개혁에 제동이 걸릴 것인가, 쿠웨이트 총선 결과	쿠웨이트	쿠웨이트	2017-01-05	224
61972	남아공 장난감 크리스마스 시즌 할인 판매	남아프리카공화국	요하네스버그	2017-01-05	224
61971	커져가는 미국 VR 시장에 주목하라	미국	실리콘밸리	2017-01-05	475
61970	美, 구매대행·해외직구·역직구 추세와 유통시장 트렌드	미국	실리콘밸리	2017-01-05	412
61969	2016년 에티오피아 주요 경제 이슈 뒤돌아보기	에티오피아	아디스아바바	2017-01-05	232